Klient kupuje …

 „Klient nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź”

Podczas sesji coachingowych wielokrotnie spotykałem się z celami klientów: Jak sprzedawać więcej mój/nasz produkt/usługę. Bardzo często jest tak, że “coś” oferujemy, ponieważ taka jest nasza “wola”. Nie zastanawialiście się co powoduje, że jedni mają sprzedaż, a jeszcze inni minimalną ilość lub co gorsza – brak?

Nie trzeba daleko szukać odpowiedzi. Zdecydowana większość osób / firma sprzedaje (próbuje) coś co jest ich zdaniem dobre dla klienta. Z czasem okazuje się, że klient kupuje piąte koło do samochodu i nie mam tu na myśli zapasowego, wręcz przeciwnie. Co potem? Pojawiają się pretensje i oskarżenia “manipulacji”, “wciśnięcia” pod adresem sprzedawcy.

Dlaczego tak się dzieje?

Klienta nie interesuje droga od oferty po sprzedaż, nie wiadomo jaka ona by nie była piękna, świetnie opisana przez top of the top copywritera, kupującego interesuje rozwiązanie jego problemu, bolączki, czegoś z czym się zmaga lub czego potrzebuje.

Sprawdźmy:

  • dlaczego kupujesz lekarstwa?
  • dlaczego jeździsz na wakacje?
  • dlaczego wybieramy tańsze linie lotnicze?
  • dlaczego coraz częściej wynajmujemy samochód?
  • dlaczego rośnie sprzedaż zdrowej żywności?

Takich pytań może być bardzo wiele. Zasada jest prosta, klient szuka rozwiązania. Bardzo popularne są produkty lub usługi, które dają natychmiastowy efekt. Pomyśl, czy to co oferujesz, szybko przyniesie efekt dla klienta? Jakie ma z tego korzyści? Czy to co sprzedajesz, jest jemu potrzebne? A może zbędne?