Laddering, co kryje się pod tym tajemniczym słowem?
Niewiele dowiemy się z tłumaczenia z języka angielskiego na polski. Czym w związku z tym jest Laddering gdybyśmy przetłumaczyli? Lubicie takie zabawy językowe? Przyznam, niekiedy jest to bliskie powodzenia i trafieniem.
1. pójście (o oczku w rajstopach)
2. nielegalna praktyka stosowana w brytyjskiej policji
Nie ukrywam, brzmi ciekawie.
Czym jednak jest laddering w marketingu?
Jakie może mieć zastosowanie?
Laddering – metoda, która pomaga wydobyć wewnętrzne pragnienia klienta oraz realny powód kupna usługi lub produktu.
Jak zastosować?
Pomaga ustalić motywacje klienta. De facto polega na drążeniu tematu i zadawaniu serii pytań, które przechodzą od funkcji produktu do korzyści emocjonalnych.
Wygląda to mniej więcej tak:
Badacz: Dlaczego kupiłeś X?
Badany: Bo Y.
Badacz: Dlaczego Y?
Badany: Bo Z
Badacz: Dlaczego Z?
Badany: Bo… [w tym momencie docieramy do sedna]
Posłużmy się przykładem. Przypuśćmy, że badany kupił sobie zegarek i próbujemy dociec, co nim kierowało przy wyborze konkretnej sztuki.
Badacz: Dlaczego kupiłeś akurat ten zegarek?
Badany: Kupiłem go, ponieważ ma bardzo klasyczny design.
Badacz: Dlaczego klasyczny design ma dla Ciebie takie znaczenie?
Badany: Klasyczny design jest dla mnie ważny, ponieważ cenię sobie klasyczną elegancję.
Badacz: Dlaczego cenisz sobie klasyczną elegancję?
Badany: Ponieważ fascynuje mnie kultura lat 50′. Wtedy po ziemi chodzili prawdziwi mężczyźni i oni właśnie w ten sposób się ubierali.
Zadając serię odpowiednich pytań udało się ustalić, że w zakupie zegarka nie chodzi tyle o jego wygląd, co o poczucie bycia prawdziwym mężczyzną, adaptację podziwianego wzorca, itd.
W jaki sposób zastosujesz wiedzę z artykułu w swojej pracy lub firmie?